Comment faire un bon pitch

En bref

Résumé

3 minutes pour exprimer un problème, montrer en quoi il est grave et proposer une solution avec une promesse de changement.

Objectif

Faire en sorte que votre auditoire retienne votre message, en un temps réduit et avec un impact maximum.

C’est quoi un pitch ?

Le pitch permet de répondre à la question “WTF?”. Il sert à expliquer de manière simple et concise une idée. Ceux qui vous écoutent veulent savoir quelle est votre idée et ce qu’elle va changer pour eux.

Définition : Un pitch est une présentation courte (1 à 5 minutes) qui vise à convaincre un auditoire de la pertinence d’une idée en suivant une structure narrative : problème, tension, promesse et solution.

Les gens ne sont pas intéressés par votre idée mais par la promesse de changement qu’elle engendre.

Personne ne veut entendre parler de votre technologie, de votre processus ou de votre organigramme. Ce que les gens veulent savoir, c’est : qu’est-ce qui change dans leur vie si votre idée devient réalité ?

Restez court et concis. L’enjeu n’est pas l’attention mais la mémorisation : plus vous allez droit au but, plus vos messages seront retenus. Les recherches en neurosciences cognitives montrent que la capacité de rétention chute drastiquement après 3 à 4 minutes de présentation continue. La règle que je donne : “Vous avez 3 minutes maximum pour présenter votre résultat.”

La structure du pitch

Un pitch efficace suit une structure en 5 temps. Les 4 premiers composent l’introduction (1 min 30 max), le dernier constitue la présentation de la solution (1 min 30 max).

Temps 1 : Interpeller l’auditoire

La première phrase de votre pitch détermine si votre audience va vous écouter ou décrocher. Vous avez environ 7 secondes pour capter l’attention.

Les techniques d’interpellation

• La question directe : “Combien de temps passez-vous chaque semaine à chercher des informations dans vos emails ?”
• L’anecdote personnelle : “La semaine dernière, j’ai passé 45 minutes à retrouver un document que mon collègue m’avait envoyé il y a 3 jours.”
• Le chiffre choc : “73 % des salariés déclarent perdre au moins 1 heure par jour à cause d’outils mal adaptés.”
• La mise en situation : “Imaginez que vous arrivez au bureau lundi matin et que tous vos outils de travail ont disparu.”

Parlez de vous, de votre vécu, de quelque chose que vous avez réellement observé. L’authenticité est plus puissante que le spectaculaire.

Pour être encore plus efficace dans votre narration, travaillez vos techniques de prise de parole en public : regard, voix, gestuelle.

Temps 2 : Formuler le problème

Après l’interpellation, nommez le problème. Cette étape est critique car elle donne un cadre à tout le reste du pitch.

Les règles de formulation

• Un seul problème : ne tentez pas d’adresser 3 sujets à la fois. Choisissez le plus douloureux.
• Formulez-le du point de vue de l’utilisateur, pas du vôtre. “Les équipes n’arrivent pas à se coordonner” est meilleur que “Notre plateforme de collaboration n’est pas utilisée”.
• Restez sur le “quoi”, pas sur le “comment”. Ne parlez pas encore de solution.

Vous pouvez introduire cette partie par : “Mais alors, comment pourrions-nous… ?”

Adapter le problème à l’auditoire

Un même projet peut être présenté sous des angles différents selon l’audience. Devant des investisseurs, le problème sera formulé en termes de marché. Devant des utilisateurs, en termes de frustrations quotidiennes. Devant un comité de direction, en termes de coûts et de performance.

Prenez le temps, avant chaque pitch, de reformuler votre problème en fonction des personnes qui vous écouteront. C’est un travail d’empathie qui rejoint la posture de l’écoute active.

Temps 3 : Dramatiser la situation

La dramatisation est l’étape clé du pitch. C’est le moment où vous transformez un problème abstrait en une réalité tangible et urgente. Sans dramatisation, votre problème reste théorique et votre audience ne ressent rien.

Comment dramatiser efficacement

L’objectif est de créer une tension émotionnelle. Votre audience doit se dire : “Effectivement, c’est grave. Il faut faire quelque chose.”

Plusieurs leviers :

• Les chiffres concrets : “Ce problème coûte 2,3 millions d’euros par an à l’entreprise” ou “47 % des utilisateurs abandonnent le parcours à cette étape”
• Le témoignage : “Voici ce que m’a dit un utilisateur la semaine dernière…” (une citation réelle est beaucoup plus puissante qu’une statistique)
• La projection négative : “Si nous ne faisons rien dans les 6 prochains mois, voilà ce qui va se passer…”
• La comparaison : “C’est comme si vous deviez traverser Paris à pied chaque matin pour aller travailler, alors qu’il existe un métro”

Le risque du ressenti non partagé

Vous pouvez vous baser sur un ressenti communément admis (“On a tous vécu cette frustration de…”), mais c’est risqué. Si le ressenti n’est pas partagé par votre audience, votre pitch fera flop. Privilégiez les faits vérifiables.

Temps 4 : Présenter la promesse de changement

La promesse de changement est le deuxième pilier du pitch. Les gens ne sont pas intéressés par la solution mais par le changement que cette solution engendre.

Formuler la promesse

Deux questions pour vous guider :

• Qu’est-ce qui change entre le monde où votre solution n’existe pas et celui où elle existe ?
• Qu’est-ce qui change si le problème que vous avez adressé est résolu ?

La promesse doit être crédible et mesurable. “Tout sera mieux” n’est pas une promesse. “Vos équipes gagneront 3 heures par semaine sur la coordination” en est une.

On appelle parfois cette promesse la vision, bien que la vision ait une portée plus long terme (4 ans minimum). Pour creuser cette distinction, consultez l’article sur l’atelier Mission / Vision.

Temps 5 : Présenter la solution

Maintenant, et seulement maintenant, vous pouvez parler de votre solution. Tout ce qui précède prépare le terrain pour que votre solution arrive comme une réponse naturelle à un problème bien posé.

La mission et la différenciation

Concentrez-vous sur 2 idées claires :

• Votre marque de différenciation : quelle est votre manière unique d’aborder le sujet ? Qu’est-ce qui vous distingue des alternatives existantes ?
• Ce que vous réalisez concrètement : pas de jargon, pas de buzzwords. Des actions tangibles.

Vous pouvez introduire cette partie par : “Pour atteindre cette promesse de changement, nous avons une approche unique…” puis “Plus concrètement, voici ce que nous réalisons.”

Conclure

Soyez brefs sur votre conclusion. Un simple “Je vous remercie” suffit. Mais pensez tout de même à conclure : ne pas savoir si l’orateur a terminé son discours est particulièrement pénible en tant que public.

Astuce : si vous avez un appel à l’action (“Contactez-moi”, “Testez notre solution”, “Rendez-vous sur notre site”), c’est le moment de le placer, juste avant le remerciement.

3 exemples de pitchs

Exemple 1 : Pitch startup (levée de fonds)

“Vous est-il déjà arrivé de passer une heure à chercher un document dans votre boîte mail, pour finalement découvrir qu’il était dans un dossier Slack ?

Aujourd’hui, un salarié utilise en moyenne 9 outils différents pour travailler. Le résultat : 28 % du temps de travail est perdu en recherche d’informations. Pour une entreprise de 100 personnes, cela représente 1,2 million d’euros par an de productivité perdue.

Imaginez un monde où toute l’information de votre entreprise est accessible en une seule recherche, quel que soit l’outil d’origine. Vos équipes retrouveraient 5 heures par semaine.

C’est exactement ce que fait Nexus. Notre moteur de recherche unifié indexe tous vos outils en temps réel et vous donne la bonne réponse en moins de 3 secondes. Nous avons déjà 40 entreprises clientes et un taux de rétention de 95 %. Merci.”

Exemple 2 : Pitch projet interne (comité de direction)

“La semaine dernière, j’ai demandé à 10 managers combien de temps ils passent à préparer le reporting mensuel. La réponse moyenne : 2 jours. Deux jours complets où nos managers ne managent pas, ne décident pas, ne font pas avancer leurs projets.

Si on multiplie par 45 managers, c’est 90 jours-homme par mois consacrés à remplir des tableaux Excel. C’est l’équivalent de 4 salariés à temps plein qui ne font que du reporting.

On pourrait réduire ce temps à 2 heures par manager en automatisant la collecte de données depuis nos outils existants. Les managers retrouveraient du temps pour ce qui compte vraiment : piloter leurs équipes et prendre des décisions.

Pour y arriver, nous proposons de connecter Salesforce, Jira et notre ERP à un dashboard unique. Le projet prend 3 mois et coûte 80 000 euros, pour un gain estimé à 400 000 euros par an. Merci.”

Exemple 3 : Pitch freelance (prospect)

“Vous m’avez dit que votre taux de conversion e-commerce stagne à 1,2 % depuis 6 mois malgré une augmentation du trafic. C’est frustrant : vous investissez en acquisition mais les visiteurs ne convertissent pas.

Le problème, c’est que votre parcours d’achat comporte 7 étapes. Les benchmarks du secteur montrent que les meilleurs sont à 4 étapes. À chaque étape supplémentaire, vous perdez entre 15 et 20 % des visiteurs.

Mon objectif : amener votre taux de conversion à 2 % en 3 mois, ce qui représente 150 000 euros de chiffre d’affaires supplémentaire par an sur votre volume actuel.

Pour cela, je vais auditer votre parcours d’achat, identifier les points de friction par des tests utilisateurs, et redesigner les étapes critiques. J’ai fait exactement ce travail pour 3 e-commerçants dans votre secteur, avec des résultats entre +40 % et +80 % de conversion. Merci.”

Conseils de livraison

Le contenu du pitch ne suffit pas. La manière dont vous le délivrez fait au moins 50 % de l’impact.

Le rythme et les pauses

• Commencez lentement : votre phrase d’interpellation doit être posée, pas précipitée
• Accélérez légèrement pendant la dramatisation pour créer un sentiment d’urgence
• Ralentissez sur la promesse de changement : c’est votre message le plus important
• Marquez une pause de 2 secondes entre chaque temps du pitch

Le regard

Pendant un pitch, le regard est encore plus important que lors d’une présentation longue. En 3 minutes, vous devez créer une connexion immédiate. Concentrez votre regard sur 3 à 5 personnes dans l’audience et alternez entre elles. Si vous pitchez devant un jury, regardez chaque membre dans les yeux au moins une fois. Pour approfondir ces techniques, consultez l’article sur la prise de parole en public.

La posture

Tenez-vous droit, pieds ancrés au sol, mains libres. Un pitch se fait debout si possible. La station debout vous donne plus d’énergie et de présence qu’une position assise.

Les erreurs courantes

Être trop long

Si votre pitch dure plus de 4 minutes, vous avez perdu. Coupez tout ce qui n’est pas essentiel. Chaque phrase doit servir l’un des 5 temps. Si une phrase ne sert aucun temps, supprimez-la.

Être trop technique

“Notre solution utilise un algorithme de machine learning basé sur des transformers avec une architecture microservices déployée sur Kubernetes.” Cette phrase ne parle qu’aux ingénieurs. Le pitch doit être compréhensible par n’importe qui. Remplacez le jargon par des bénéfices concrets.

Sauter la dramatisation

C’est l’erreur la plus fréquente. Beaucoup d’orateurs passent directement du problème à la solution. Sans dramatisation, le problème reste abstrait et la solution n’a pas de valeur perçue.

Ne pas préparer de promesse de changement

Certains pitchs enchaînent problème, dramatisation… puis solution. La promesse de changement est le pivot entre les deux. Sans elle, l’audience ne sait pas pourquoi elle devrait s’intéresser à votre solution.

Ne pas adapter au public

Un pitch n’est pas un texte figé. Vous devez avoir une version de base, puis l’adapter en fonction de chaque contexte : qui sont les gens en face ? Qu’est-ce qui les préoccupe ? Quel langage utilisent-ils ?

Lire ses notes

Un pitch se dit, il ne se lit pas. Si vous avez besoin de notes, c’est que vous n’avez pas assez répété. Point.

Répétez (3 fois minimum)

Un pitch demande de la préparation et surtout de la répétition. Même pour présenter un concept de design ou un choix technologique, répétez votre pitch 3 à 4 fois minimum.

La première répétition sera maladroite. C’est normal. La deuxième sera meilleure mais trop longue. La troisième sera plus fluide. À la quatrième, vous aurez trouvé votre rythme.

Si possible, répétez devant quelqu’un et demandez-lui un feedback structuré : “Qu’as-tu retenu ? À quel moment as-tu décroché ? Est-ce que la promesse de changement était claire ?”

Exemple vidéo d’un bon pitch

Attention, cette vidéo peut paraître “violente” par son introduction. C’est par le choix de mots durs que la réalisation a choisi de capter notre attention.

Regardez cette vidéo jusque 2 minutes 20. Elle montre l’ensemble des éléments vus précédemment :

• interpellation
• formulation du problème
• dramatisation
• promesse de changement
• mission

Pour aller plus loin

• Prise de parole en public : les 4 organes de la communication pour améliorer votre présence
• L’écoute active : comprendre votre audience pour mieux adapter votre pitch
• L’atelier Mission / Vision : structurer la stratégie de votre solution
• Le feedback : donner et recevoir des retours constructifs

Sources

• Le point sur le Pitch, Agence Zepresenters (excellent livre qui creuse en profondeur la notion de pitch) : https://hubstory.io/lepointsurlepitch/
• Chris Anderson, TED Talks: The Official TED Guide to Public Speaking, 2016
• Nancy Duarte, Resonate: Present Visual Stories that Transform Audiences, 2010